Чем дальше полка, тем свежее товар

Как часто мы идем в магазин, намереваясь купить определенный набор продуктов, а потом с удивлением обнаруживаем, что приобрели намного больше. Оказывается, покупатели не свободны в выборе товара: на них воздействуют «торговые хитрости».

Молоко, мясо и хлеб «разбрасывают» по всему магазину

У маркетологов в арсенале множество способов всучить потребителям незапланированные продукты. Самые простые из них связаны с расположением товаров на полках.

- Например, у нас есть правило «золотой полки», – рассказывает Алина (фамилию и торговый центр она просила не называть. Алина – мерчендайзер, в ее обязанности входит выкладка товаров). – «Золотой» называется полка, находящаяся на уровне глаз покупателя. Покупатели, как правило, первым делом обращают внимание на нее, а товар на верхних и нижних полках не замечают. Наиболее актуальный товар мы выкладываем на эту полку.

Говорят, представители торговых марок даже приплачивают торговым точкам, чтобы их товар выставляли на «золотую полку».

Еще одна тонкость – организация прикассовой зоны.

- Стоя в очереди, покупатели имеют достаточно времени, чтобы изучить продукцию, расположенную у кассы, – рассказывает Алина. – И здесь люди совершают множество импульсивных покупок, таких как шоколадки, жевательная резинка, зажигалки… Уставшие от ожидания дети начинают упрашивать родителей купить им что-нибудь вкусненькое.

Начальник ивановского отдела услуг и защиты прав потребителей Наталия Лаврова называет еще одно из маркетинговых правил оптимальных продаж – правило «золотого треугольника». Покупатели двигаются в магазине в основном против часовой стрелки, задерживаясь в ключевых точках: вход в магазин, основная витрина, где он предполагает найти нужный товар, и касса. Правило «золотого треугольника» гласит, что пространство между этими тремя точками должно быть как можно большим. Чем дольше покупатель пробудет в магазине, тем больше товаров привлекут его внимание. Причем основные продукты должны быть разбросаны по залу: например, хлеб – в начале магазина, крупы, мясо – в центре, а фрукты и овощи – в конце.

- Таким образом, вам придется пройти весь магазин от начала и до конца, по ходу приобретая еще ряд товаров, которые в принципе вам не нужны, – говорит Наталия Юрьевна.

На ценнике одна сумма, а пробивают другую

Нередко работники торговли «играют» с надписями на ценниках. Например, стоимость товара пишут не 8 рублей, а 7,99. Как объясняют психологи, мы, читая номера слева направо, цифру 7,99 мы воспринимаем как 7, а не как 8. Действует эффект «левых знаков»: это число в сознании кодируется к меньшему еще до того, как мы успеваем его прочесть.

Порой покупатели жалуются на хитрости продавцов с различными акциями.

- Набрала в «Ленте» дешевых товаров, а на кассе оказалось, что они стоят в три раза дороже. Скидки же предоставляются только владельцам бонусных карт, – рассказывает ивановка Надежда. – Возможно, ценники под ними были на другом фоне, но сделано всё так, что я не обратила внимания.

В отдел защиты прав потребителей Роспотребнадзора, сообщила главный специалист-эксперт отдела Любовь Цветкова, поступило несколько жалоб, касающихся одного из магазинов торговой сети «Как раз». По акции гречка там стоит 28 рублей вместо 48. Пенсионеры набирают пакеты, а у кассы выясняется, что скидка действует, только если покупатель приобрел других товаров на 300 рублей. На плакате у стеллажа с товарами скидочная цена написана крупным шрифтом, а дополнительное условие – мелким внизу.

Зачастую ценники специально сдвигают влево или вправо от товара, чтобы запутать покупателя. Иногда человек, привлеченный дешевизной товара, только на кассе узнаёт, что цена совершенно другая. «Недавно подорожало – ценник не успели сменить», – отвечают продавцы.

- В таких случаях магазин обязан продать товар по цене, расположенной под ним, – поясняет Наталия Лаврова. – В магазине ценник является публичной офертой, то есть, согласно Гражданскому кодексу, задокументированным предложением.

Для реализации продуктов с уже истекающим сроком годности в большинстве магазинов используют такую хитрость: старая продукция – чаще всего «молочка» – выставляется вперед, а свежая оказывается позади. Покупатели, которые торопятся и не знают об этом, хватают ближайшие коробки и банки. То же относится и к хлебу.

- Поэтому, если хотите приобрести свежие и недорогие товары, обращайте внимание на те, что лежат на нижних или дальних полках, – советует Наталия Юрьевна.

Как всучить «корове» книгу

Есть и менее известные методы, помогающие реализовать товар. Например, такой трюк, как «здесь уже купили»: в ряду продукции убирается несколько единиц, чтобы у покупателя создалось впечатление, что товар пользуется спросом.

- Несколько лет назад продавала книги вразнос, – рассказывает ивановка Оксана Першина. – Менеджер учил нас, что наша задача – продать клиенту не тот товар, который необходим ему, а тот, который необходимо сдать нам. Для этого нужно использовать специальные приемы, воздействующие на подсознание.

Как вспоминает девушка, для этого следовало дать клиенту (на сленге фирмы – «корове») товар, чтобы тот подержал его в руках. Тогда у человека возникнет чувство жадности и ему обязательно захочется приобрести эту книгу. Или дать товар в руки, а через несколько секунд забрать его обратно. Человек по природе своей – собственник: то, что он уже почувствовал чуточку своим, ему захочется приобрести.

Хорошо действует и игра на чувстве стадности. Если в организации один или два человека приобрели книги, можно быть уверенным, что другим захочется сделать то же самое. Ну а если работа ведется с одним клиентом, всегда можно сказать ему, что в соседнем кабинете или в другой организации заказали четыре таких книги.

- Уловки продавцов необходимо знать: ведь кто предупрежден – тот вооружен, – резюмирует Наталия Лаврова.