«Полезный» бизнес пошел не сразу
- Даниил, с чего всё начиналось?
- Можно сказать, что наша компания возникла из насущной необходимости: учредители, семейная пара Илья и Анна Бородинские (Даниил – брат Ильи. – К. К.), вегетарианцы. Со временем им стало трудно находить те продукты, которые бы им подходили. И возникла идея открыть собственное производство таких продуктов – экологичных, полезных, без каких-либо добавок. С первого раза не удалось: не хватило опыта и знаний. Со второго нужные пути и решения были найдены. Так появилось наше производство и торговая марка «Древо жизни».
Даниил Бородинский.
Наш основной потребитель - человек в возрасте от 25 лет и старше. Это люди, ведущие здоровый образ жизни, веганы, вегетарианцы, в меньшей степени – спортсмены, потому что мы не ориентированы на спортивное питание. Наши продукты не маркированы для детского питания, но детям их давать тоже можно - конечно, с оглядкой на возраст.
С самого первого дня было решено, что мы будем производить продукты для простых потребителей, а не премиум-сегмента. Конечно, абсолютно натуральные продукты (а мы создаем именно такие, без добавления консервантов, Е и даже сахара) не могут стоить дешевле таких же, но из более дешевого ненатурального сырья... Наш продукт - это льняные каши (обычные и из белого льна), гранолы, фасованные семена (амарант, чиа, кунжут белый и черный), арахисовые пасты, купажи Иван-чая. Сейчас запустили производство печенья из цельнозерновой муки. Его открыли в Тейкове: цехов в Ново-Талицах, где располагается наше основное производство, стало не хватать.
- Расскажите подробнее о каше. Что в ней такого особенного?
- Обычные льняные каши делаются из отходов производства. Выжимали масло, остался жмых, его перемололи и сделали кашу. Мы же делаем каши из цельного семени льна с сохранением всех масел и полезных жирных кислот. Семя дробится, добавляются различные ингредиенты, перемешиваются и расфасовываются. Сложность в том, что семя, перемолотое без отжима масла, быстро прогоркает. Мы наши способ сохранять его свойства надолго: дело здесь в процессе помола, фасовки и материалов упаковки.
- Где закупаете семена льна? В нашей области с ним проблемы…
- На Алтае. Предложения поступают из разных регионов России: из Костромской области, Саратовской, Волгоградской. Но качество тех семян нас не устраивает по содержанию масла, насыщенности, плотности семени.
- Иван-чай тоже на Алтае закупаете?
- Нет, он у нас из Вологды.
- Его тоже в Ивановской области не выращивают?
- Может, и выращивают, но в Вологде он более чистый и заваривается быстрее. Кроме того, там хорошо организован процесс его сбора. Чаи нам предлагали закупать и в Новосибирске, и в Алтае… Вообще, ассортимент сырья у нас имеет широкую географию: чиа закупаем в Парагвае, амарант – в Воронежской области...
В дефиците – технологи и менеджеры по продажам
- Как одно производство справляется с изготовлением таких разных продуктов?
- Как я уже сказал, мы располагаемся в Ново-Талицах. Там у нас несколько помещений: сладкий цех по изготовлению паст (к нему предъявляются иные требования, нежели к другим помещениям, где изготавливаются сухие продукты), отдельный цех – производство гранол (здесь используют жарочные шкафы), каши, семена и чаи делаются в одном помещении. В этом есть свои плюсы: при больших срочных заказах мы можем свернуть производство одного продукта и расширить другого. Люди тоже взаимозаменяемы. Сейчас непосредственно на производстве у нас работают 11 человек.
- Сложно было подобрать персонал?
- Смотря на какие должности. Самым сложным было найти узких специалистов. Например, когда запускали производство в Тейкове, долго искали технолога пищевого производства. Также возникла проблема найти хорошего специалиста по продажам. Дело в том, что пищевое производство в Иванове не очень развито, а то, которое есть, фокусируется на способе реализации через торговых представителей – то есть товар развозят по магазинам. У нас же продажи идут по всей России и по СНГ, наши менеджеры в основном работают в офисах, на телефонах. Кроме того, необходимо хорошее знание продукта и хотя бы небольшое понимание основ здорового образа жизни. Найти специалиста, который бы обладал всеми этими навыками одновременно, довольно тяжело. В основном специализация ивановских менеджеров по продажам – швейная продукция. А разбираться в новой сфере, если швейка идет хорошо – зачем? Поэтому чаще всего своих специалистов мы обучаем сами.
- Каким образом?
- В основном, это внутреннее обучение. Мы систематизируем имеющуюся информацию регламентируем процессы. Приведу простой пример. У нас есть книга менеджера по продажам, которая выдается всем, кто приходит на эту должность. В ней собраны все знания, которые потребуются новичку в работе. Через две недели новый сотрудник сдает по ней экзамен.
Недавно я сам проходил курс обучения в программе «Бизнес класс» от Сбербанка и Google. Это был полностью дистанционный курс. Программа понравилась тем, что факты давались сжато и очень конкретно. В других учебных курсах обучение растянуто на 40-минутные лекции. Здесь же всё проще: смотришь два десятиминутных ролика, получаешь всё то же, что и в полноценных лекциях, дальше можно додумывать и углублять знания самому. Плюс к этому программа хорошо систематизирует знания. Один блок из 5-10 занятий занимает 40 минут, и за это время ты получаешь знаний больше, чем если бы съездил куда-то на выездной тренинг. В курсе подробно разбираются организационные структуры предприятия, анализируются конкуренты, рассказывают о маркетинге, прибыли, выручке, разъясняют многие внутренние процессы.
«В Иванове конкурентов нет»
- Немного подробнее о конкуренции. В Иванове у вас есть конкуренты?
- В Иванове – нет.
- Вообще нет? То есть это свободная ниша?
- В Иванове рынок сбыта в этом сегменте недостаточен, поэтому наши конкуренты в Иванове – это всероссийские компании. Мы тоже осуществляем поставки по всей России. На данный момент у нас более 600 компаний, с которыми мы работаем. Наши продукты продаются в 170 городах России – от Владивостока до Калининграда. Кроме того, вышли на рынок в Казахстан и Белоруссию.
- Как такая небольшая компания, где на производстве работают всего лишь 11 человек, смогла прорваться на федеральный рынок?
- Мы туда не прорывались, мы с него начали. С первого дня знали, что только в Иванове работать не получится, поэтому искали клиентов во всех городах. Туда товар отправляем транспортными компаниями. Срок годности продукции у нас от полугода, а значит, даже если продукты едут во Владивосток целый месяц, они не портятся.
- В основном ваши покупатели – это магазины?
- В основном – да. Сейчас это магазины здорового питания, крупные региональные компании, которые работают с соответствующими продуктами и сейчас достаточно плотно начали прорабатывать и сетевой ритейл. Федеральные сети пока не берем: это уже другой канал сбыта. Он более сложный, но это интересно, это имеет потенциал. К тому же в последний год сети активно интересуются этим продуктом. Наверное, сами обращали внимание, что практически во всех супермаркетах появился если не отдел, то полка здорового питания, поэтому запрос сетей на эту продукцию есть.
- Нет ли у вас мысли выйти на европейский рынок?
- Мысли есть, вопрос в приоритетности. Выйти в Европу трудозатратно. Там другие требования, другие правила. А по тем направлениям, по которым мы сейчас работаем, мы еще не уперлись в потолок, нам есть куда расти.
- Ваш потолок – это когда в каждом городе будет магазин с вашей продукцией?
- Он и так почти в каждом крупном городе есть. Но, чем меньше город, тем реже мы в него заходим. Например, в Ивановской области мы присутствуем в Иванове, Плёсе и Тейкове. Вдругих районных центрах нас нет, потому что спрос на данную продукцию не настолько большой. У нас есть партнер в Тейкове - магазинчик здорового питания, и там оборот значительно ниже, чем по Иванову. Людей, которые хотели бы потреблять эту продукцию, в районных городах гораздо меньше. И, с точки зрения логистики, это нерентабельно: обороты маленькие, партии маленькие, в результате продукция получается дороже. Если в Иванове продукт, например, стоит условно 100 рублей, то в районных городах он будет стоить 120-130 из-за логистики. А у населения там доходы меньше, чем в Иванове.
Справка «ИГ»
«Бизнес класс» - бесплатная федеральная программа для представителей микро- и малого предпринимательства от Сбербанка и Google. Проект стартовал в апреле 2016 года и доступен для пользователей по всей стране. В нем зарегистрировано более 550 тысяч человек по всей России. Участники проекта могут выбрать один из трех курсов: базовый, для начинающих и продвинутый. Траектории состоят из нескольких модулей: маркетинг и продажи, бизнес-моделирование, исследование рынка, финансы, продвижение и стратегия развития, юридические аспекты и управление персоналом. Участие в программе бесплатное, главное — желание развиваться в бизнес-среде и наличие интернет-доступа. Сайт проекта — www.business-class.pro.
